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4 lições para rentabilizar as promoções

Publicado em 20/08/16 14:19 | Gestão

Nada de desespero. Essa é a regra em períodos de retração do consumo, sobretudo quando o assunto é preço. Para voltar a ter bons resultados , não dá para disparar promoções a torto e a direito, ou subsidiar o aumento passado pela indústria, com medo de assustar o consumidor. E não dá ainda para acompanhar o preço do cash & carry, cuja operação é de baixo custo. O que não pode ser esquecido é a estratégia da empresa e o perfil do público, que permitem definir as categorias mais competitivas em preço para o negócio

1. Cada um tem o seu lugar
É inevitável perder alguma venda para o atacarejo, mas essa perda se concentra nas commodities. “O melhor é acompanhar os preços dos itens básicos para não ficar muito distante”, defende Ari Kertesz, sócio da consultoria McKinsey. Mesmo assim, ele adverte que é difícil acompanhar o atacarejo quando o preço é mais de 30% inferior.

2. Com estratégia
O melhor jeito de enfrentar os atacarejos é valorizando as categorias de maior valor agregado nas quais a loja se destaca.

No alvo
Se a rede identifica os clientes que têm maior cuidado com os cabelos, pode negociar com a indústria promoções mais assertivas

3. Informação é dinheiro
Dispor de ferramentas para conhecer o comportamento de compra do cliente é sempre importante. Ajuda a loja a ser mais assertiva em suas ofertas. Segundo Kertesz, pelo histórico de vendas, é possível saber que consumidores sepreocupam mais com o cabelo e, então, negociar promoções com os fornecedores. A iniciativa deve incluir lançamentos de maior valor agregado.

4. Colocar em promoção produtos substitutos
de uma categoria, além de itens complementares, estimula o cliente a experimentar e a comprar mais.

Promocionar o que já é barato não é estratégico. Tem que promocionar os itens diferentes, com alto valor agregado
Ari Kertesz
Sócio da consultoria McKinsey

Uma boa promoção é a que estimula o público a consumir mais, do tipo leve dois e pague um. Eleva vendas, sem perda de margem, explica Kertesz.

 

Fonte: Supermercado Moderno

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